CẢM NHẬN CUỐN SÁCH HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO - MO BUNNEL

KHI BÁN HÀNG KHÔNG CHỈ LÀ ĂN NÓI

Tôi biết tới cuốn sách này qua việc theo dõi kênh Youtube của anh Thái Phạm, đồng thời cũng là dịch giả chuyển thể tác phẩm này qua tiếng Việt. Ấn tượng đầu tiên về anh là thói quen xuất hiện với trang phục đơn giản và đánh thẳng vào câu chuyện. Nếu nói về Marketing, anh hiển nhiên là bậc thầy với 15 năm kinh nghiệm. Từng ở vị trí mà nhiều người mong ước, anh bứt ra ngoài trở thành ông chủ của cuộc đời mình. Quả là một niềm cảm hứng tuyệt vời.

Những cuốn sách của anh Thái mang lại đầu tiên cho tôi là sự yên tâm. Bởi tôi luôn quan niệm rằng bất kì chuyên gia trong lĩnh vực nào đều có đủ khả năng đứng trên bục giảng về lĩnh vực đó. Điều làm tôi thích thú kế đó chính là tên tiếng Anh cuốn sách này - The Snowball System. Hẳn là mọi người đều từng nhìn thấy hình ảnh quả bóng tuyết to lớn bắt đầu từ những gợn nhỏ, lớn dần và cuốn phăng mọi thứ. Đó cũng chính là châm ngôn của tác giả:

“Nghĩ lớn, bắt đầu nhỏ, dần dần tăng trưởng quy mô.”

Tiếp tục về những ý tưởng trong cuốn sách, nhiều người thường quan niệm rằng công việc bán hàng nói riêng, hay kinh doanh nói chung phải là những người hoạt bát, thiên bẩm giao tiếp tốt. Những người khác không có khả năng này thì đừng mơ làm được. Tôi quả thực đã tin cho tới khi bước chân vào công việc của đời mình - tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Ở đây tôi được gặp nhiều người với tính cách và phong cách tư vấn vô cùng khác biệt. Có người thì nói chuyện tình cảm như người thân trong gia đình, có người thì phân tích chi tiết từng con số quyền lợi cho khách hàng, người lại sở trưởng hiện thức hoá bức tranh tương lai. Tuy mỗi người một vẻ nhưng họ đều có điểm chung là thành công.
Đó cũng là lúc tôi thắc mắc, liệu rằng có một công thức chung cho công việc bán hàng không?

1. Hiểu chính mình trước tiên

Bất kì ai làm việc cũng vậy, chúng ta cần có cái đích của riêng mình. Không có đích đến chẳng khác nào vừa đi vừa dò đường cả. Mục tiêu ở đây ta có thể hiểu là bao gồm cả ngắn hạn và dài hạn. Kế hoạch đường dài gồm mục tiêu về sức khoẻ, gia đình, bạn bè, sự nghiệp. Từ đó ta kéo ngược lại xem để có những điều đó trong tương lai thì ta cần cố gắng thế nào trong ngắn hạn.

Cùng với đó, chúng ta cũng cần tìm hiểu xem não bộ của mình mạnh ở đặc điểm nào. Theo tiến sĩ Howard Gadner, con người sở hữu tổng cộng 9 loại hình trí thông minh khác nhau. Làm thứ mình không thuộc về cũng giống như bắt con cá leo cây vậy.

Hơn thế nữa, ta cũng phải phân tích xem bản thân mình đang sở trường ở đâu, kĩ năng cứng, kĩ năng mềm, kiến thức chuyên môn hay thái độ cầu thị, kiên trì, suy nghĩ tích cực,… Toàn bộ những điều trên cấu thành nên một con người hoàn chỉnh. Nhiều con người như vậy cấu tạo nên một doanh nghiệp vững mạnh.
Vậy hãy tìm hiểu xem mình là ai và mình còn thiếu điều gì trước khi nghĩ tới việc tăng tốc.

2. Đào sâu vào phương thức hoạt động kinh doanh

Khi đã hiểu rồi mình, ta bắt đầu quá trình kiến tạo đích đến cho bản thân. Việc làm mục tiêu là điều vô cùng quan trọng, nhiều người trong chúng ta đều làm nhưng theo tôi nó vẫn dừng nhiều ở bề nổi. Bản thân tôi khi đọc cuốn sách này cũng có cảm nhận về mình như vậy.

Đa phần chúng ta không bàn bạc kĩ càng với nhau về câu chuyện đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp mà chỉ chăm chăm vào doanh thu, doanh số ngay lập tức. Đơn giản nhất là sản phẩm của mình có dễ bị sao chép không, cho đến dự đoán về mức độ và xu hướng tăng trưởng thị trường ra sao.

Liệu rằng chúng ta đã đầu tư chính xác vào tệp khách hàng tiềm năng của mình chưa hay chỉ là một hệ thống thiếu nhất quán. Theo nghiên cứu, doanh thu của các doanh nghiệp đa phần đến từ sự hỗ trợ của khách hàng cũ - những người đã trả tiền để trải nghiệm dịch vụ, con số này lên đến 80 - 90%. Điều này cũng có nghĩa là yếu tố bán hàng ăn xổi đã không còn tồn tại nữa rồi.
Hãy lập một kế hoạch tận tình chăm sóc và biến khách hàng thành người hâm mộ của doanh nghiệp.

3. Thiết kế quy trình để hiểu về khách hàng

Các phương thức bán hàng truyền thông ngày càng trở nên xưa cũ. Việc không có liên kết với người bán hàng chẳng khác nào tự chặt đứt đường phát triển của doanh nghiệp. Thế nhưng cùng với đó, nhiều người dù rất muốn liên kết với khách hàng nhưng vẫn chẳng hiểu sao họ lại không chọn thương hiệu mặc dù đã tư vấn rất nhiều. Thậm chí các khách hàng đã sử dụng sản phẩm cùng rời bỏ thương hiệu mà đi.

Câu chuyện ở đây là sự thiếu xót những giá trị mang tính phân tích của doanh nghiệp. Đa phần mọi người thường nghĩ, người bán hàng chỉ có trách nhiệm duy nhất là hoàn thành KPI. Theo tôi, quan niệm này hoàn toàn sai lầm, người bán hàng còn có nhiều nhiệm vụ khác quan trọng không kém như xin đánh giá của khách hàng, đề xuất các điểm tiêu cực doanh nghiệp cần thay đổi,…

Bản thân nhân viên bán hàng cũng phải có bảng quy trình riêng cho mình. Chẳng hạn như việc phân loại các khách hàng với nhau. Người trẻ tuổi chưa lập gia đình nhu cầu sẽ khác so với một người phụ nữ trung tuổi có con học phổ thông.
Cứ tù mù như vậy thì công việc sao phát triển nổi chứ?

4. Nâng tầm mối quan hệ là chìa khoá mở toang cánh cửa tương lai

Ngoài việc tác động lên khách hàng cũ, chúng ta còn phải nhân rộng độ phủ của thương hiệu. Khi mới bắt đầu làm việc, mọi người thường có xu hướng khai thác những người gần gũi mà không chú ý xây dựng cho mình một nguồn khách hàng lạnh để dự trù khi cần thiết. Khi lượng khách hàng nóng cạn kiệt, chúng ta vô tình cũng tự đưa mình vào thế bị động theo.

Chính vì thế mà ưu tiên phát triển mối quan hệ là yếu tố tiên quyết để đưa hệ thống bán hàng và doanh nghiệp đi lên đỉnh cao.
Thật may mắn sao khi thời điểm hiện nay có quá nhiều cách để phát triển mối quan hệ. Từ việc tham gia các sự kiện cho tới kết nối trên Internet. Những phương thức giúp bạn tiếp cận đến hàng nghìn, hàng vạn người mà không cần di chuyển quá nhiều.

5. Đừng chốt hợp đồng nữa

Chúng ta hẳn đã quá quen với những con số chuyển đổi trong ngành kinh doanh. Chẳng hạn gặp 10 khách hàng thì sẽ có ít nhất 1 khách hàng tham gia hợp đồng bảo hiểm. Theo tôi những con số đó quá cũ kĩ rồi, giờ đây chẳng có nhiều khách hàng như thế để gặp 10 mới chốt 1 nữa. Chúng ta cần cải thiện kĩ năng của mình hơn rất nhiều. Đương nhiên không chỉ là kĩ năng chốt hợp đồng nữa mà là kĩ năng kết nối với khách hàng.

Các nghiên cứu đều chỉ ra rằng, khách hàng chỉ mua hàng khi có niềm tin hoặc cảm xúc, nếu không có cả hai thứ thì mọi nỗ lực chốt hợp đồng ngay đều vô ích. Thay vào đó, hãy lắng nghe thật sâu để biết lý do khách hàng chần chừ là gì. Có thật là điều khách hàng đang nói không.

Nhưng quan trọng hơn cả, chúng ta nên đưa ra những lời đề nghị cho - nhận để trao đổi lợi ích với khách hàng chứ đừng chỉ tập trung vào hoa hồng của cá nhân mình.
Qua cái thời kẻ mạnh là kẻ có nhiều thông tin rồi. Thời này là thời của kẻ kết nối được các nguồn thông tin với nhau.

6. Đồng nhất về tầm nhìn

Câu chuyện về khách hàng về cơ bản là đã được giải quyết xong, chúng ta cần trở lại một chút với câu chuyện gắn kết trong doanh nghiệp. Bản thân mỗi nhân viên giống như các tế bào trong một cơ thể. Họ có nhiệm vụ riêng và có quy chuẩn về hoàn thành công việc khác nhau.

Có người mong muốn là thu nhập, có người lại tập trung vào sự tán dương của tập thể, người khác thì lại quan tâm tới yếu tố tình cảm nhiều hơn. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần thường xuyên tổ chức các buổi họp để giúp anh em đồng tâm nhìn cùng về một hướng, tránh trường hợp ông nói gà bà nói vịt hay bằng mặt không bằng lòng.

Một tập thể đông đảo mà không đồng nhất như có lượng mà không tinh nhuệ. Tổ chức như vậy sớm muộn cũng thất bại tan hoang.

Kết

Cuốn sách Hệ Thống Bán Hàng Đỉnh Cao là một cuốn khá khó và nhiều kiến thức bổ ích. Tôi nghĩ rằng mình chỉ mới hiểu được một phần mà thôi. Quá trình viết được bài review này đã là một sự thành công rất lớn rồi. Để thấm nhuần những kiến thức trong này có lẽ phải đọc đi đọc lại nhiều lần hơn nữa.
Mong rằng mọi người sẽ có những trải nghiệm tốt đẹp khi đọc cuốn sách này.

Cả nhà có thể đặt mua sách online tại đây:
https://shorten.asia/cfYTH9rR

#HệThốngBánHàngĐỉnhCao #TheSnowballSystem #MoBunnell #TháiPhạm #BookReview #BusinessAndRich #HowToWinMoreBussinessAndTurnIntoRavingFans
#HoàngNgọcAnh